跨境賣家解鎖海外紅人營銷要用好KOC
【YKK拉鏈ynnjm.com.cn/】紅人營銷在推動購買決策，尤其是在年輕人的購買決策時，起著決定性作用。海外的紅人營銷同樣是品牌出海過程中，獲取聲量的重要通路。據(jù)Influencer Marketing Hub發(fā)布的報告，紅人營銷在海外作為一門低成本的投資——以每1美元網(wǎng)紅營銷預算，最高可以為品牌帶來18美元的投資回報。
但不少跨境賣家仍舊不知道如何接洽紅人，或者屢屢碰壁。就此，海外紅人營銷服務商品沃科技創(chuàng)始人陳勇在與億邦動力的交流中，解答了賣家入門紅人營銷最關心的幾個問題。
海外的中長尾紅人性價比更高
公開數(shù)據(jù)顯示，海外有70%的消費者相信社交媒體的推薦；81%的美國消費者相信博客信息的推薦；90%的消費者相信社交媒體上朋友的推薦，這當中即包括了大量的中長尾紅人（macro influencer），相比頭部紅人，他們通常更接近真實的消費者并且更具親和力。
為什么海外消費者更愿意相信中長尾紅人？
陳勇表示，因為海外中長尾紅人通常在各自的垂直領域擁有足夠的內(nèi)容創(chuàng)作能力和影響力，但又不會刻意獲取太多的商業(yè)代言，YKK拉鏈網(wǎng)紅生態(tài)更為樸素。不同于國內(nèi)涌現(xiàn)出的大量以孵化和培養(yǎng)自由簽約網(wǎng)紅為主的MCN機構，海外與網(wǎng)紅合作的機構更像是代理商，只是代理廣告的銷售權限，而不會干預紅人的成長軌跡和內(nèi)容創(chuàng)作方向。正因此，海外的中長尾紅人對垂直品類的產(chǎn)品有更強的推薦效果，用戶對其的信任度也很高。
另外，如果產(chǎn)品足夠優(yōu)質，這些中長尾紅人也可以免費提供中立客觀的測評內(nèi)容。
“相比中長尾紅人的收費，海外頭部紅人和國內(nèi)一樣，帶貨的要價非常高，有的甚至需要百萬美元。因此，對大部分賣家而言，中長尾紅人的性價比更高，沒有太大必要找頭部的頂流。”陳勇坦言，在其合作的客戶中，有賣家選擇一個月內(nèi)投放300個長尾紅人，最終實現(xiàn)的引流、轉化和復購效果，要優(yōu)于直接投放幾個頭部紅人的效果。
通常來說，海外紅人的圈層可劃分為：頭部紅人、肩部紅人、腰部紅人和長尾紅人。
陳勇指出，最容易接觸的紅人是粉絲量在1千-1萬的長尾紅人；稍微大一點的是粉絲量在1萬-5萬的中小紅人；YKK拉鏈再大一點的是5萬-50萬的腰部紅人；再是50-100萬的肩部紅人；最的是粉絲量在100萬以上的頭部紅人。其中，粉絲量在1千到5萬的中長尾紅人，是性價比最高的選擇。
他建議，賣家如果需要規(guī)劃整個中長期的紅人投放效果，可以考慮“中肩部+長尾紅人”結合的模式：“在品牌投放初期，如果預算充足，可以通過中肩部紅人實現(xiàn)聲量上的啟動，再通過大量的長尾紅人跟進，保證足夠長時間的曝光周期?！?/span>
海外紅人主要收取的是固定傭金
與海外紅人達成合作后，賣家需要支付的費用一般分為兩種：一種是固定傭金，一種是按銷售額分成。陳勇表示，由于海外的紅人帶貨通常以“內(nèi)容種草”為主，沒有明確的變現(xiàn)路徑，所以紅人更愿意以“固定傭金”的方式與賣家交易。
“以Youtube為例，10萬粉絲量級的紅人收費一般在1000-1500美金左右，由于其多以視頻的形式呈現(xiàn)，價格相對較高；YKK拉鏈而Instgram上，同樣量級的費用一般在500美金左右，因為圖片的內(nèi)容創(chuàng)作門檻相對更低；TikTok的市場均價更低，一般在200-300美金左右。”
陳勇進一步談道，賣家在衡量紅人的報價是否合理時，除了粉絲量，還有一個重要的維度是與用戶的互動率。比如同樣擁有10萬粉絲，互動率在8%的紅人一般要比互動率只有2-3%的紅人要價更高。此外，紅人所創(chuàng)作內(nèi)容的播放量、平均觀看率、賬號活躍程度、最后發(fā)帖時間、粉絲性別結構等，都是衡量紅人收費價格高低的重要參考指標。
除了給予紅人報酬，跨境賣家若想實現(xiàn)紅人營銷，可能還需要在以下幾個方面付出成本：第一是前期寄送給紅人的樣品；第二是紅人給粉絲的產(chǎn)品折扣；第三，如果賣家是通過代理機構尋找的紅人，當然還需給予相應的服務費。
“紅人給粉絲的折扣一般在10%~20%不等，整個優(yōu)惠的力度是由賣家自己來定的，不會提出諸如國內(nèi)網(wǎng)紅‘半年之內(nèi)’之類的要求。而給代理機構的費用一般是收取紅人交易傭金的15%~20%，但這里面有很大的水分，因為目前市場還不夠透明，可能不同代理機構給賣家的報價，中間差距可以達到2-3倍。”陳勇透露。
賣家可通過數(shù)據(jù)工具尋找紅人
超過八成的基準報告受訪者表示，找到合適的海外紅人有一定的難度。陳勇認為賣家尋找紅人通常有以下三種路徑：
第一種方式，紅人在社交媒體上會留下郵箱，YKK拉鏈賣家直接進行郵件溝通，但這種方式的回復率比較低，且與賣家自身的溝通開發(fā)能力有關。
比如溝通郵件內(nèi)容要簡短；前期郵件溝通先不談錢，國外紅人真的可能會因為產(chǎn)品質量好就幫忙宣傳；合作細節(jié)要清晰，包括合作方式、郵寄地址等；明確找該紅人合作的主要目的等。另外紅人回復之后，賣家需要與其溝通、談判，并衡量報價是否合適、內(nèi)容是否符合傳播的要求，這是一些常見的問題。
第二種方式，海外的服務機構會提供賣家關于紅人的“數(shù)據(jù)搜索工具”，賣家在確定紅人國籍、粉絲量等指標后，數(shù)據(jù)工具會在搜索后給出符合要求的紅人的郵件聯(lián)系方式，同樣需要賣家自行進行談判，并支付“數(shù)據(jù)搜索工具”相應的使用費用。
這類搜索工具有Heepsy、ShoutCart、Scrunch、Moju等等。賣家可以基于語言、國家、年齡、地址、粉絲數(shù)、互動數(shù)、與品牌合作的內(nèi)容占比等條件來篩選紅人，在平臺端進行支付。不同數(shù)據(jù)搜索工具內(nèi)的紅人資源不盡相同，有的紅人數(shù)量只有100多萬，有的擁有2000多萬紅人資源和數(shù)萬億數(shù)據(jù)點的索引，賣家需要對不同平臺加以區(qū)別和挑選。
另外，像搜索工具ShoutCart擁有打分機制，可以結合賬號內(nèi)容預測是否有效果。而搜索工具Moju能夠將數(shù)據(jù)下載下來，這樣賣家就可以批量分別發(fā)送紅人郵件。
第三種方式，直接與海外紅人代理機構合作，由其為賣家完成紅人營銷的全過程，并支付傭金。但這些機構出于盈利目的，更多代理的可能是中大型紅人，賣家需要考慮性價比的問題。
“還有一些如Reward Style這類連接網(wǎng)紅博主和電商合作的邀請制平臺，類似國內(nèi)的網(wǎng)紅電商機構'如涵’，自己旗下簽約幾千個垂直類目的時尚網(wǎng)紅，品牌可以直接入駐，進行紅人帶貨和分銷，這也是一種途徑?！标愑略诮涣髦醒a充道。
對跨境賣家而言，剛開始接觸紅人營銷或許是一個費時費力的過程，難免四處碰壁。但在經(jīng)過各種實操之后，會發(fā)現(xiàn)與紅人的合作并沒有想象中的復雜和神秘，從逐步建立起自己的紅人庫、紅人郵件溝通模板到活動宣傳內(nèi)容。知己知彼后，方能更高效地觸達紅人背后巨大的流量池。上海YKK拉鏈，南京YKK樹脂拉鏈,，YCC拉鏈。
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