ZARA成功的秘訣，從小裁縫到世界首富
【YKK拉鏈行業(yè)新聞】
今年美國(guó)快時(shí)尚品牌Forev21分別在其中國(guó)官網(wǎng)、天貓與京東旗艦店發(fā)布公告，宣布于4月29日起暫停運(yùn)營(yíng)，線下門店陸續(xù)關(guān)閉。曾經(jīng)風(fēng)靡一時(shí)的快時(shí)尚品牌Forever21宣布退出中國(guó)市場(chǎng)。
而另一家原本只是西班牙西北部偏遠(yuǎn)市鎮(zhèn)的名不見經(jīng)傳的小品牌，如今卻已經(jīng)成為了世界第一快時(shí)尚品牌!
2015年10月23日，Zara老板奧特加就以凈資產(chǎn)789億美元首次逾越比爾·蓋茨，使得世界首富頭銜短暫易主。奧特加四十歲才創(chuàng)立Zara從一個(gè)“漁村來的窮小子”西班牙首富再到全球最有錢的人，似乎演繹了一場(chǎng)名副其實(shí)“屌絲逆襲”
創(chuàng)建了Zara西班牙商人
奧特加1936年3月28日出生于西班牙西北部貧困的加利西亞地區(qū)，父親是一名鐵路維修工人，一個(gè)月的薪水只有300比塞塔，供一家五口吃飯都有困難。這是西班牙最貧窮的地區(qū)之一，經(jīng)濟(jì)條件稍好的居民大多搬到其他省份，或者移民海外。
8歲時(shí)，因父親工作調(diào)動(dòng)，奧特加全家遷往拉科魯尼亞。這個(gè)偏僻的彈丸之地，竟成為奧特加事業(yè)起步與騰飛的所在奧特加既沒有設(shè)計(jì)天賦，也不是富二代”曾經(jīng)還有媒體形容他來自小漁村的窮小子”
1948年的一個(gè)普通下午，母親到學(xué)校接奧特加?；丶业穆飞?，一家店鋪買糖，店主卻不愿再給賒賬。當(dāng)時(shí)奧特加就想，一定要去掙錢，這種事情再也不能發(fā)生在媽媽身上。童年的奧特加敏感而害羞，同時(shí)又有一股傲氣，很怕被人瞧不起，自己的母親受到這樣對(duì)待，比自己受辱更難受。
于是13歲的時(shí)候，奧特加輟學(xué)去了一家服裝店當(dāng)學(xué)徒。開始給裁縫當(dāng)助手，逐漸接觸到服裝設(shè)計(jì)的核心領(lǐng)域。打工過程中，發(fā)現(xiàn)了時(shí)裝界的潛規(guī)則”一件衣服從設(shè)計(jì)到制作，再到擺上商店的貨架，這一過程蘊(yùn)涵著巨大的利潤(rùn)。夢(mèng)想自己有朝一日也能從中賺到錢，因此，開始著眼于如何跳過中間商，將產(chǎn)品直接賣給消費(fèi)者。
1963年，創(chuàng)立了ConfeccionesGoa服裝廠 專門生產(chǎn)價(jià)廉物美的睡袍，并送到當(dāng)?shù)厣痰晔圪u，結(jié)果大受歡迎。這年他27歲。10年間，ConfeccionesGoa由三四人的家庭小作坊擴(kuò)張至500多人的大型服裝廠，還擁有了自己的設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)。此時(shí)，奧特加缺少的只是一個(gè)零售渠道。
上世紀(jì)70年代的石油危機(jī)，讓企業(yè)破產(chǎn)潮席卷歐洲。1975年，一家德國(guó)企業(yè)臨時(shí)取消了一筆大訂單。接近破產(chǎn)的奧特加決定自救，臨時(shí)成立了Zara品牌，自產(chǎn)自銷。這一年，拉科魯尼亞最繁華的商業(yè)區(qū)開了全球第一家Zara門店，店址選在中央大街最有名的商店正對(duì)面。Zara很快就因其時(shí)尚的設(shè)計(jì)和平易近人的價(jià)格，獲得了歐洲青年消費(fèi)者的追捧。
從此開始奧特加踏上以“快時(shí)尚”著稱的瘋狂發(fā)展之路，并創(chuàng)辦了自己的時(shí)裝帝國(guó)Inditex集團(tuán)。
Zara于2006年進(jìn)入中國(guó)，其在中國(guó)開設(shè)的門店突破500家后打算放緩擴(kuò)張腳步。2011年是Zara中國(guó)擴(kuò)張的頂峰時(shí)期，全年開了超越150家的門店，2012年新增121家。2013年時(shí)，其步伐已經(jīng)開始放緩，為61家，2014年則是40家左右。
1999年之前，媒體從沒能捕捉到一張照片。直到2001年Inditex上市后首次公布年報(bào)時(shí)，才有了第一張正式官方肖像。奧特加越是低調(diào)，媒體越是瘋狂。終究，西班牙這個(gè)老牌家族企業(yè)稱霸的國(guó)度，一個(gè)小裁縫白手起家成為歐洲首富的故事，實(shí)在太吸引人了
據(jù)說，Zara這個(gè)名稱的靈感來源于電影《希臘人左巴》因?yàn)橐患揖瓢蓳屜仁褂昧俗蟀?Zorba這個(gè)名字，只好用Zara代替。沒想到這個(gè)誤打誤撞的品牌，最終能在服裝零售業(yè)傲視群雄。
讓女兒隱姓埋名
奧特加的3個(gè)子女中，最喜歡小女兒瑪爾塔，因?yàn)樗X得這個(gè)小姑娘和自己最像，低調(diào)且踏實(shí)。2002年，讓瑪爾塔在自家的零售店里打工，要求她使用化名，以最普通的員工身份工作。就這樣，瑪爾塔隱姓埋名長(zhǎng)達(dá)4年之久。2006年底，奧特加任命瑪爾塔為兩家子公司的副總裁。正當(dāng)所有人以為“小公主”要全面上位的時(shí)候，2011年，奧特加又安排瑪爾塔開始了漫長(zhǎng)的海外打工之旅。從倫敦、巴黎的零售店開始，未來還可能到中國(guó)上海。
奧特加的勝利讓西班牙的服裝業(yè)受到世界關(guān)注，并且為50萬人提供了就業(yè)機(jī)會(huì)。西班牙人眼中，白手起家的商界英雄。
公司的員工爆料，奧特加不僅敬業(yè)，還十分節(jié)儉。午飯總是公司的員工餐廳里解決，最愛吃的食物是廉價(jià)的馬鈴薯。這位歐洲首富很早就開始實(shí)行“光盤計(jì)劃”每次就餐他都會(huì)把盤子上的食物吃得干干凈凈，從不浪費(fèi)。
Zara經(jīng)營(yíng)秘籍
1.快
快”奧特加經(jīng)營(yíng)策略的一個(gè)重要?dú)⑹诛?。一件Zara時(shí)裝從設(shè)計(jì)到生產(chǎn)、物流，最后進(jìn)入銷售環(huán)節(jié)，平均僅需2至3周時(shí)間，比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手要快10倍以上。
新款產(chǎn)品的產(chǎn)量達(dá)到預(yù)定的50%60%時(shí)就送去門店，如果上架后的第一個(gè)星期表示不佳，就會(huì)立刻被撤下，也就不再追加生產(chǎn);如果賣得還不錯(cuò)，那就在接下來幾周把預(yù)定的產(chǎn)量完成。
不過，即使是熱銷款也不會(huì)在店里停留4周以上，這就使得顧客們看上某件衣服時(shí)不敢過多猶豫，因?yàn)楹芸赡苓^幾天就看不到三星期，Zara每個(gè)門店衣服款式全部更新一遍的時(shí)間。
2.虛榮心
奧特加還抓住了消費(fèi)者愛炫耀的心理，總是選擇最昂貴的地段開店。紐約，把店開在第五大道;巴黎，選擇香榭麗舍大街;上海，瞄準(zhǔn)了南京路。
因此，Zara鄰居全是路易·威登、香奈兒等奢侈品巨頭。Zara模特也是最好的全球最當(dāng)紅名模都曾出現(xiàn)在Zara海報(bào)上。這大大滿足了消費(fèi)者的虛榮心：香榭麗舍大街購(gòu)物，不需要花很多錢就能穿得和最時(shí)尚的模特一樣，簡(jiǎn)直太棒了!
3.山寨”
山寨”這個(gè)專屬于中國(guó)制造的詞語(yǔ)，似乎被奧特加運(yùn)用得靈活自如。
米蘭、巴黎、紐約等各大時(shí)裝周上，燈光璀璨，品牌名模云集，而Zara設(shè)計(jì)師正穿梭在一場(chǎng)場(chǎng)時(shí)裝發(fā)布會(huì)中，尋找靈感。
收集新鮮出爐的潮流資訊，再?gòu)闹刑暨x出可能會(huì)受顧客歡迎的款式，之后改版設(shè)計(jì)，快速將全新產(chǎn)品投入生產(chǎn)和銷售。
由此，奧特加獲得了一個(gè)稱號(hào)：時(shí)尚終結(jié)者，也有人說他天下第一抄”
4.款多量少”
流行時(shí)裝品牌一年推出的產(chǎn)品款式是20004000款，對(duì)于像GA P和優(yōu)衣庫(kù)(UNIQLO這樣注重基本款設(shè)計(jì)的品牌來說，款式可能更小。
而Zara每年要推出12000多款新產(chǎn)品，這些新產(chǎn)品是從它設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)每年超越4萬款的設(shè)計(jì)中選進(jìn)去的
通常在一家專賣店中一個(gè)款式只有兩件，賣完了也不補(bǔ)貨，即使是熱銷款也不會(huì)在店里停留4周以上，讓大家覺得，再不買就沒有了通過這種“制造短缺”方式，培養(yǎng)了一大批忠實(shí)的追隨者。
這種“饑餓營(yíng)銷”ZA RA 發(fā)生了一種效應(yīng)，迫使或者說刺激人們以不同的方式去花光口袋里的鈔票。
簡(jiǎn)而言之，ZA RA 每一次購(gòu)買行為都是一次沖動(dòng)消費(fèi)，因?yàn)閿[在ZA RA 櫥窗里的那件衣服要不了多久就會(huì)被換掉，并且不會(huì)再有了
這種激動(dòng)購(gòu)買代表著，買下的衣服并非因?yàn)榉浅Ｏ矚g，而是因?yàn)槟銜?huì)覺得物超所值。
5.油污模式營(yíng)銷
與很多時(shí)尚品牌不同，Zara幾乎不打廣告，阿曼西奧看來，門店是Zara最主要的市場(chǎng)工具，就是最好的廣告。
Zara幾乎以每周開設(shè)一家新門店的增速發(fā)展，如今Zara全球70多個(gè)國(guó)家和地區(qū)開設(shè)了近5000家門店。
大城市中心區(qū)域最繁華路段開店，然后將觸角伸向周邊較小城市，不做廣告的情況下讓品牌影響力輻射全國(guó)。
這種“油污模式”營(yíng)銷戰(zhàn)略使得Zara被哈佛商學(xué)院認(rèn)為是歐洲最值得研究的品牌，沃頓商學(xué)院將其視為未來制造業(yè)的經(jīng)典研究案例。
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